| 经销商风险分析案例 |
| 作者：佚名 来源：不详 发布时间：2007-6-22 3:42:46 |
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经销商风险分析案例 2004.01.27 一、通过经销商拓展市场的优劣势分析
（一）优势
1.通过经销商方式销售，可以节省管理成本；生产者可以在目标市场区域内寻找经销商，不需要设置较多的销售机构，增设大量销售人员；
2.经销商一般在当地有一定的背景关系，更了解当地的人文特点和习惯，较生产者更有资源优势；
3.经销商的主要负责人一般对所从事的产品和行业有较长时间的销售经验，一般能够较好的把握市场发展的潜力，能够更好的把握销售方式；
4.通过经销商销售，可以快速使产品渗透到较为广阔的区域，增强企业的市场知名度。
（二）相应的风险
1.经销商尤其是在某一区域非常有实力的经销商会要求供应商给予较优惠的结算条件，如信用期限、信用额度、大订单采购的特殊优惠、现金折扣等，在此种条件下，如果不能够合理分析经销商的支付能力和信用状况，会面临非常大的帐款回收风险；
2.通过经销商销售，需要设置相关信用管理部门或相关人员对经销商进行管理，并制定相应的信用管理政策，此类人员需要有一定的专业知识和技术水平，其素质直接影响到对经销商管理的风险程度。
生产者通过目标市场竞争情况、竞争对手在不同市场的销售情况、企业自身销售计划、资金实力、产品类型等特点，在不同的区域内采用不同的渠道销售模式，可以全部采用零级销售、多层级渠道销售，或者以上各种销售方式共用。
二、经销商风险的关注要点
大量采用经销商方式销售的生产者，应在企业内部设立相应的信控部门对经销商的信用政策、往来情况、结算情况、变动情况等进行信息统计整理和分析。其信息来源渠道主要可通过企业内部销售人员、财务人员，外部主要可通过信用调查中间机构提供的信用评估报告。
对于经销商的风险控制，生产者应主要关注以下要点：
1、该经销商从业时间，人员规模，销售人员特性，背景关系；
2、该经销商的主要负责人的背景，在销售的市场区域内的社会关系等；
3、该经销商中层经理以上的管理层的稳定状况；
4、该经销商代理的其他品牌，产品品种，规格，其他供应给予的信用条件及交易时间；
5、该经销商的客户群分布，大客户分布特点，大客户的信用状况，大客户的业务能力，给予大客户的结算条件等；
6、该经销商与本企业的交易条件，交易记录、单笔交易额度平均规模，年度交易额度规模；
7、该经销商对本企业知名度、市场份额及销售能力的影响及利润回报率；
8、该经销商的财务状况等等。
说明：经过对多个行业多家代理商的调查及分析，大部分行业的经销商多为自然人出资的贸易型企业，所以，产品的市场竞争能力、行业的发展潜力及前景等均不是这些企业所决定，因此以上信息是供应商对经销商进行特征分析时应该最为关注的要点。
三、财务分析要点
在关注以上经销商自身特征和优先性特征后，生产者还可以对经销商的财务状况进行进一步的分析，以确定特殊情况下对不同经销商信用政策执行的可行性和风险性。一般情况下，级别较高的经销商会根据生产者的要求，每年度或半年度向其提供财务报表，有些时候财务报表是通过信用调查机构获得的。经销商的财务报表与生产性企业和其他服务型企业的财务报表有一定的不同之处。
说明：不同行业的代理商，其业内的信用政策一般会有所不同，同等信用状况的经销商的规模也可能有所不同，以下财务分析是针对工业品中的电器部件的经销商进行的。（此类经销商指：在采购和销售两个环节均以信用方式经营的经销商）
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